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烘焙還是得用手邊的麵粉。——丹麥俗諺



兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩家大公司合併的可能性。

會議桌的一邊坐的是彼得．朱萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的執行長，該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪克．史密斯（Dick Smith），這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。

雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。

朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件，最有可能讓HBJ公司起死回生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：朱萬諾維奇雖表露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮出底牌，或顯露急迫。

此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖？

他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開，是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。

「我父親總是會在新的合作關係展開時，送給合夥人一只這樣的錶，」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」

兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。


對山說話

早在這場會議的許多年前，位於數千英哩之外的東非的坦尚尼亞，代表阿魯沙兩個族裔的兩位耆老在上午時分於茂密大樹下舉行會談。一萬四千呎高的梅魯山聳立在遠方。兩位老者各有一群族人陪伴，兩方人馬在樹林空地上互相對峙著。

在非洲鄉下，大樹下就是會議室。這些大樹和鄰近村莊的幾千棵大樹一樣，是阿魯沙村民閒暇之餘議古論今的聚集場所。這一天，大樹下進行了一場協商。

兩位耆老以正式口吻交談，描述兩位比鄰耕作的農夫之間的糾紛。兩人各自列出一長串抱怨和要求。兩位當事人也各自在自己族人的支持下，叫囂著回絕對方的要求，自己這一方的長老發言時，更是在一旁鼓譟。

事情的起因是：雙方都堅稱某塊無人繼承的空地屬於自己。兩位農夫的爭執引來了嚴重後果：其中一位農夫之子把對方的灌溉閘門給搗壞了；對方因他擅自闖入而把他痛打一頓。護子心切的農夫一狀告上長老，要求召開正式會議解決這個問題。

依照當地的說法，阿魯沙將談判的開場階段稱為「對山說話」。過程非常順利，而且預計將會談上一整天，所以大家都帶了午餐。

 
談判之路

兩組人馬，兩個問題，兩種文化。可是，這兩次情況中，人們進行的都是一種叫做「談判」的過程——這是一種一眼就能看出的，幫助人們達成目標、解決問題的人類活動。以上兩個例子都以成功達成協議收場。究竟談判是如何、又為什麼能達成這種結果，這正是本書的主題。

有史以來，世界各地的人們不分文化，都以類似的方式進行談判。阿魯沙的老者如果來到紐約朱萬諾維奇和史密斯的會議現場，也許不懂他們在談些什麼，卻能看出朱萬諾維奇送史密斯禮物的目的和價值。阿魯沙的談判牽涉到的是紛爭，而不是一樁交易。可是，我們會看到，其結局也是交換禮物。禮物是人類關係中的通用語言。而談判基本上談的就是這種關係之下的互惠規範（reciprocity norms）。

談判是透過一種審慎協同溝通的形式來進行，而且通常可明顯區分為四大步驟：準備、資訊交換、檯面上交涉、達成協議。在複雜的商界大案中，律師和投資顧問齊聚會議室，他們討論問題，而且通常會先提出比預期結果更高的要求，並開出較差的條件。在坦尚尼亞，阿魯沙村民們訂出議程、列出要求、然後「對山說話」，提出過於誇張的報價和還價。他們也一樣，從反覆測試中找出可能的協議之界線，並且從對方釋出的信號中觀察出被接受、和不被接受的條件可能是什麼。然後，大家開始做出讓步，達成協議。簡而言之，談判就是一場四幕舞碼，如果雙方都是有經驗的舞者，便能收到最大的成效。